第一部 打造人氣王——受人歡迎的六個原則

1‧單純的給予對方關心

為什麼要讀這本書，是為了尋求如何獲得朋友的方法。那麼，何不去向世上最諳交友之道的人士學習？他是誰？說不定明天你上街就可以碰到他。當你走近他時，他便開始搖動尾巴。你若是停下來撫摸他，他便要高興得跳起來和你表示無比的親熱。而你知道他那熱情的背後絕無別的動機，他不是要賣給你一塊地皮，更不是為了要和你結婚。你曾否想過狗是唯一不需為生活而工作的動物？母雞須下蛋，乳牛須給奶；金絲雀也須有好歌喉，而狗的存在，只是為了要把純潔的愛奉獻給你。
我五歲的時候，父親以五毛錢買來一隻黃色小狗。那隻小狗的存在，對當時的我而言，是無可取代的歡欣。每天下午一到四點半左右，小狗一定會坐在前院，用漂亮的眼睛一直盯著田間小路，而當牠聽到我的聲音或看到我捧著飯盒穿過矮林時，就會箭一般地飛奔上小山坡迎接我，狂喜得又叫又跳。
之後的五年間，小狗提比一直是我唯一的好夥伴。但是，某個晚上，在離我不到十呎之處，提比遭到雷殛而死。牠的死，在我幼小心靈中烙下終生難忘的悲傷。
提比並未讀過心理學的書籍，而且也無此必要。
與其想刻意的引起對方的關心，倒不如單純的給予對方關心。若為真正了解別人而努力，只要花費短短的兩個小時，即可獲得無數的友誼。如此，比起為了使別人了解自己，而費了兩年時間苦鬥奮戰才獲得的友誼，還要超出許多。
換言之，獲得友誼的最佳途徑是——先做對方的朋友。
儘管如此，仍有人終生犯錯，一味設法使別人對他們發生興趣。他們不了解，別人同自己一樣只關心一己的興趣——日日月月、歲歲年年。
紐約電話公司對於什麼樣的話最常被使用，做了詳細的研究。果然不出所料，被使用最多的是「我」字。五百通電話中被使用了三千九百九十次——「我」、「我」、「我」……喔，我我我我我……
當你在看一張有你在其中的團體照時，你首先找的是誰的臉孔呢？
認為自己被他人關心的人，請回答以下的問題：
「如果，你在今晚去世，會有多少人來參加葬禮？」
如果你不先關心對方的話，你憑什麼要對方先來關心你呢？
只想令人佩服而引起其關心，絕對無法交到許多真正的朋友。真正的朋友不能以那種做法而獲得。
拿破崙這樣試過了。當他和妻子約瑟芬分別前，如此說：「約瑟芬，我是世界上最幸運的人。但是現在我能真正信任的只有妳一個人了！」
歷史學家說，對他來說，連那位約瑟芬是不是能信賴，還是很大的疑問！
維也納的名心理學家阿德諾，在其著作《人生之意義》裡說：「不關心他人之人，一定會步上苦難的人生，對於他人也會造成傷害。人類所有得失都是由那些人而產生的。」
心理學書籍固然很多，卻難以碰到如此意味深長的話，這些話值得再三玩味。
我曾在紐約大學聽過短篇小說技巧的課，當時的講師是《可利耶玆》雜誌的總編。他說：「從堆積在桌上的許多稿子中，隨意抽出一篇來看，只要看過二、三節，就能馬上知道那位作著是否喜愛人們。」
「如果」作者不喜歡人，那麼世上的人也不會喜歡那個人的作品。
這位資深的總編在講課中，曾經兩次中斷本題，說道：「恐怕要說教了，但是現在我卻想講一句本是牧師該講的話——如果各位想當成功的小說家，心中千萬記住，關心他人是必要的。」
如果真是這樣的話，那麼在面對他人的時候，豈不是要加倍去關心對方！

薩斯頓是有名的魔術家，我曾在後臺訪問他。
他是世所公認的魔術師之王，四十年來在世界各地巡迴表演，讓人產生幻覺、感到驚喜、令人屏息的魔術大師。六千萬以上的觀眾為他掏腰包買門票入場。他得到了兩百萬美元的龐大收入。
我向他請教成功的秘訣。很明顯的，學校教育與他的成功沒有任何關係，因為他少年時就離開家，變成搭貨車、睡乾草、沿街乞討的流浪者。他經常從車門裡望著沿路的廣告招牌來學習識字。
他有高人一等的魔術知識嗎？他說有關魔術的書汗牛充棟，和他一樣了解魔術的人也大有人在，但是，他有他人所無法模倣的兩樣東西：
1‧吸引觀眾的人格特質。
他是藝人中第一個識得人情之微妙的人。身體動作、說話、臉上表情等等、以至任何細微之處，都事先投下了很大的功夫去預先演練，以求一秒不差的精準。
2‧是他對於人類有真誠的關心。
據他說，大部分的魔術師站到舞台面對觀眾，似乎就會在心裡偷笑：「哦！來看的人都是愚蠢的，要騙這些人實在太簡單了！」
但是薩斯頓完全不一樣，他站在舞台時總是這麼想：「感謝來觀賞的觀眾們，托你們的福，才使我能過得無憂無慮，請觀賞我最盡心的表演吧！」
薩斯頓站在舞台時，必定在心中不斷高呼：「我愛你們！」
讀者也許認為這很愚蠢或很滑稽，但隨你怎麼想都沒關係，我只是將世界第一的魔術師所用的秘方如實的公開而已。

賓西法尼亞州北威廉鎮的喬治‧戴克，由於當地完成了新的高速公路，經營了獻出自己的真心三十年的加油站就要撤離，他便趁此機會賦閒下來。但是每天都游手好閒也是很無聊的，於是他取出舊鋼琴，開始消遣的彈起來，並開始周遊臨近的地方、聽演奏、和鋼琴名手們交往。
喬治對於那些名手們的經歷及喜好表示了真誠的關心，時常詢問種種事情。結果同好的朋友日益增多，他甚至參加正式競賽，最後在東部被稱為「金吉爾郡彈鋼琴的喬治先生」，而成為有名的鄉村音樂家。現年七十二歲的他，充分的享受著他餘生的一分一秒。
喬治由於不斷的給予他人深切的關心，而在一般「我的人生快結束了」的灰色退休時期中，使人生綻出全新的花朵。

老羅斯福的好人緣也是由於這個緣故。連他的佣人們都深愛他，其中的黑人佣人詹姆斯‧艾默斯寫了一本《佣人眼裡的英雄——羅斯福》。
在那本書中，有如下感人的故事：

有一天，我的妻子問總統鵪鶉是什麼樣的鳥。因為她沒見過，於是總統就對她詳加解釋。過後不久，我們家的電話響了起來。（艾默斯夫婦住在總統蠔灣住宅內的一所小房子裡）妻子接聽電話，原來是總統親自來電，為了告訴她此刻她的窗外剛好飛來一隻鵪鶉，只要自窗子偷偷往外看就可以看見了。
他刻意的打電話來就為了這樣的小事情，然而這正可以顯示出總統人格的偉大。
總統在經過我們的小屋旁邊時，不論是否看得到我們，一定會「啊，老大哥！啊，詹姆斯……」地投來親切的呼喚。

佣人們對於這種主人能不喜歡嗎？不只是佣人，任何人又怎能不喜歡他呢！
有一天，老羅斯福到白宮去拜訪塔伏特總統，正巧沒能遇上，老羅斯福對這些昔日的舊僕，都能一一喊著名字，親切的招呼。這是他對下人真心喜愛的證明。

在廚房看到女佣艾莉絲時，老羅斯福問她：
「還是一樣烤玉米麵包嗎？」
「是的，不過只有我們佣人要吃的時候才會偶爾烤來吃。現在二樓的人誰都不吃了。」
老羅斯福一聽，便打抱不平地大聲說：「不懂美味的人啊！等我見到總統時，我必定會這樣跟他說。」
艾莉絲高興地拿出放在盤子裡的玉米麵包給他，他接過來塞了滿嘴，邊吃邊走向辦公室去，途中一見到花匠或雜工，就仍是一本親切地叫著每一個人的名字問好。佣人們至今還是津津樂道當年的動人情節。
特別是名叫艾克‧華瓦的男人，憶及往事便眼中浮現歡欣的淚光說：「這是數年來我最快樂的一天，即使有人拿出再多的錢，我也不願跟他換。」

有一個推銷員由於能對小人物表示關懷，以致保住了重要的客戶。他說了以下這些話——

很久以前，我是嬌生公司的推銷員，負責麻塞諸塞州，新格姆小鎮上的藥房生意，每次到這家店我都會先向喝茶的店員們招呼，聊一會兒之後，再去和店主商談。
有一天，店主忽然說：「你的公司對我這類的小藥房根本不放在眼裡，只致力於和大的食品店及平價商店做買賣。這種公司的東西我要拒絕了。請回去吧！」
他態度堅決，我只好垂頭喪氣地撤退，在鎮上轉了好幾個小時，最後打起精神，決心再向店主尋求解決之道。
我再度進到店裡，就如平常般向店員們一一招呼後朝店主走過去。意外的是，店主居然滿臉堆笑的迎著我，且訂購了兩倍於平常的貨。
我好奇地問：「剛剛來拜訪時，還叫我別再來，到底是為什麼？」
店主指著年輕的店員說：「由於那位先生的話而使我改變了想法。他說有好幾個推銷員來，但是會向店員打招呼的只有你，因此只有你有資格和本店做生意。」
這種關係便一直持續下來。此後我深信對他人深切的關心才是推銷員——不，不只是推銷員，任何人都該有的態度。

根據我的經驗——若能打從心底去關懷人，別人必報以更多的關心，甚至不惜花費寶貴的時間來協助你。
多年前，我在布魯克林市藝術科學館講解小說寫作法。我們希望請當時名作家諾里士、賀士德、塔拜爾、突恩、桓士等人來班上講些他們的寫作方法與經驗。於是我們寄信給這些作家們，表示我們喜歡他們的作品，欽慕之餘，希望能學習他們的寫作方法及成功的秘訣。
每封信由全班一百五十位學生親自署名。我們又說由於知道他們很忙，怕沒空準備演講，便預擬一篇問題表隨函附上，請他們填上自己的答案後寄還我們。
這種設想周到，關懷備至的邀請，誰不會掏心掏肺，千里迢迢地趕來相助呢！
那實在是一次十分成功的邀請。用同樣的方法，我也曾邀得老羅斯福總統任內的蕭財長、塔伏特總統任內的大法官魏克沙穆、現在的羅斯福總統及其他很多名人來我的班上，給學生們講話。
所有的人，不管他是國王、是屠夫，都喜歡那讚美自己的人。
德皇威廉在第一次世界大戰被打敗後，大概是世界上最被人厭棄的大戰禍首。數百萬人恨他入骨，想把他分屍，就是用火燒死也是無法洩恨的。
在這激憤的狂焰中，有一位少年寄了一封真情流露讚美的信給威廉：
「不論別人怎麼想，我永遠敬愛我的威廉皇帝。」
這封信令他深受感動，並回信告訴他想跟他見一面。於是少年被母親帶來了，後來威廉皇帝竟與那位母親結婚了。
這位少年沒有必要看此書，他的天性就懂得——「打動人心的方法」。
如果想交朋友，讓我們先為人盡力——為人貢獻自己的時間及勞力，不自私地竭盡所能。當溫沙公爵是皇太子時，計畫到南美旅行。他認為如果到外國旅行就要以該國的語言說話，於是公爵在出發前的好幾個月間努力學習西班牙語，為能直接和南美諸國的人談話。果然，他到了南美時，特別受當地人士的熱情歡迎。
多年來，我一直想辦法知道朋友的生日。本來我對占星術之類是壓根不相信，但是一見到朋友後，首先我會問對方是否認為一個人的生日和性格及氣質有關係，然後接著問對方的生日。假設對方回答十一月二十四日，我就在心中反覆記誦，一回到家便把它登錄在「生日簿」上。每年年初在新的桌曆上轉錄下這些生日，有了這些完備的預備工夫，到時就不必擔心會忘掉了。只要某人生日一到，我的賀函或賀電便準時地傳達給他。
你知道嗎？我常是世上唯一記著他們生日的人！
如果想交朋友，就讓我們以熱誠的態度迎接他們。有人給我電話，當我拿起話筒，說了一聲「哈囉！」便要帶出十二萬分歡迎的口氣。
對人表示深切的關心，不只是私交上有收獲，有時還會給你的公務帶來意想不到的幫助！
以下是某銀行存款人給他銀行的謝函——

向所有行員們致上無限的感謝！由於大家周到的禮貌及親切的態度，使長時間的等待都變得微不足道，你們的和藹親切足以消弭焦躁不安的情緒。尤其感激的是去年家母入院五個月期間，每當我到出納課梅爾莉小姐的窗口，她一定關心家母的病況……

羅玆戴爾太太恐怕不會到其他的銀行存款了！
紐約某大銀行主任渥爾達斯奉派調查某公司的信用。渥爾達斯只認識一位知道那家公司情報的人。那是某工廠的一位經理。渥爾達斯去拜訪他，當他被引到經理室時，年輕的女秘書剛好也進入經理室向經理說：「真不巧，今天沒有好郵票給您！」
「因為我十二歲的孩子在收集郵票……」
經理向渥爾達斯說明。渥爾達斯說明來意後，便開始提出問題。但是那位經理卻含糊其詞，不著邊際的敷衍一番。他認為大概不可能自他那裡得到任何情報了。
會面的時間很快結束了，卻是不得其門而入的白跑一趟。
「老實說，我當時也不知道怎麼辦？」渥爾達斯在回憶當時的事情時說——
「後來我忽然想起那位女秘書向經理說的事情。郵票、十二歲的兒子……同時，我想起銀行的國外匯兌部，這部門和世界各國常常通信，好郵票有的是。
「隔天下午，我又去拜訪那位經理，告訴他我為他的愛子帶來郵票，這次我當然大受歡迎。即使是他為競選議員而握手時也不會比此刻更熱誠。笑容可掬的經理慎重的拿起郵票：『這個一定很合喬治的意！』或者『這個好美！很有價值呢！』等等脫口而出，他已沉迷其中而不自覺了。
「我們談郵票談了半點鐘，並看他兒子的照片。隨後，不待我開口，他便主動地提供了我急欲知道的資料，這一談，竟又費去一個多鐘頭。他傾其所知的提供我資料後，又叫屬下來詢問，甚至還打電話四處向知道的人打聽。此行我充分的達到目的。用新聞記者的術語來說，我是得到了頭條新聞。」

住在費城的男子拉費爾，多年來拚命的要向某大連鎖商店推銷煤炭。可是那家連鎖商卻一直向市外買進燃料，載貨卡車總是氣勢豪壯地通過拉費爾的店門前。
有一天晚上，拉費爾出席我的演講會，把平日對連鎖商店的憤懣傾吐出來，罵連鎖商店是市民之敵，對社會有害。
他實在不明白他推銷不出去的關鍵何在？
我建議他考慮別的對策。於是以「連鎖店的普及對國家真的有害嗎？」為題，我們舉辦了個辯論會。拉費爾因我的勸告而持否定的立場。總之，就是為連鎖商店辯護。他馬上出門去見平日視為敵人的連鎖商店的經理，一見面的開場白是：
「今天不是來推銷煤炭的，是有其他的事來求你幫點忙。」於是他說出辯論會的情形，接著說道：「我想不出有誰可以幫我找到我所需要的事實。我急於在辯論會中獲勝，很希望你多供給我些資料。」
以下就拉費爾自己的話來敘述——

我請他只給我一分鐘的談話時間即可。於是他便接見了我。
我和這位首腦人物約定只有不折不扣的一分鐘，等我說明來意後，他讓我坐下，結果我們整整談了一小時又四十分鐘。他給別處公司的經理打電話，那個人曾寫過一本關於這個論題的記錄。他覺得他們那種公司對社會很有貢獻，他滿意自己的工作能替社會出力。因此談話中神采奕奕、眼中閃閃發光。我自認他確實給了我很多以前夢想不到的事情，他完全改變了我的心情和態度。
事情結束要告別時，他將手搭在我肩上，送我到門口，預祝我在討論會上得勝，請我在辯論完了時，把結果來同他談談。「春天時請再來——因為我想要訂購你的煤炭呢！」臨別時，他說了這樣的話。
這件事簡直是奇蹟，這次我一句也沒提生意，他卻主動的要買我的煤炭，花了七年的苦心卻抵不過兩小時的關心。這兩小時所得的成績，竟比十年所得還大，僅僅一百分鐘我便意外地完成了十年來的心願，只因為我關心他，先於關心我自己。