第一章   尊重與讚賞他人，並為他人著想
1.真心誠意地讚賞別人
【戴爾‧卡內基智慧金言】
一個人，當得到讚許時，總會比得到批評時工作更出色。
如果你想說服他人，應該首先從稱讚與真誠地欣賞開始。

鋼鐵大王安德魯‧卡內基付給施科勃一百萬美元的年薪，也就是一天三千多美元的薪水。這是為什麼？
卡內基之所以這樣做，是因為施科勃是個天才嗎？是因為他所掌握的鋼鐵製造知識比別人更多嗎？那絕對是瞎說，施科勃自己就曾告訴過我，他資質愚鈍，甚至在他手下做事的許多人都比他在這方面知道得更多。
施科勃說，他之所以能獲得這麼高的薪水，主要是他出色的為人處世本領。卡內基問他是如何與人相處的，他親口說出了自己的秘訣。
施科勃說：「我認為我所擁有的最大資本，就是我鼓動、激發職工的熱情的能力。而充分發揮一個人才能的方法，正是讚賞和鼓勵。
「在這個世界，上司的批評最容易扼殺一個人的雄心壯志。我從來都不批評任何人。我認為應給人以工作方面的激勵。所以我更加樂於稱讚，而不喜歡挑剔。如果說我有什麼偏好的話，那就是我『誠於嘉許，寬於稱道』。」
施科勃的做法不可謂不高，而現實生活中，很多人正好與之相反，如果不喜歡某件事，就會竭力挑剔它的毛病；而如果真的喜歡它，也會閉口不談，就好像它完美得無可挑剔一般。
「我這一輩子交際很廣，見過世界上的許多著名人物，」施科勃說，「我發現所有的人，無論他如何偉大，地位如何高，當他在得到贊許的情況下工作時，總是會比在被批評時工作更出色，成就也更大。」
其實，他所說的也正是鋼鐵大王安德魯‧卡內基創造出驚人成就的一個重要的原因。
卡內基不僅僅是私下裏，而且還在許多公開的場合稱讚他的雇員，甚至在他的墓碑上還不忘稱讚他的雇員。他給自己寫了一句這樣的碑文：「長眠於此處的，是一個知道如何與比他自己更聰明的人相處的人。」
真誠的讚賞也是石油大王洛克菲勒與人打交道的一個成功的秘訣。

當一位名叫愛德華的同事，因為計畫不周而在南美做砸了一大筆買賣，使公司損失上百萬美元的時候，洛克菲勒本來可以對愛德華大加指責的，但他知道愛德華的確盡了自己最大的努力，更不用說這件事已經發生了，因此洛克菲勒並沒有責怪愛德華，而是將這件事情朝好的一面來看。
他找到了愛德華值得稱讚的地方，說：「幸虧你保住了我們六成的投資，這已經很不錯了。我們不可能每件事情都不出錯。」

成功學家戴爾‧卡內基說：「曾給人們講過這樣的—個自己的故事：

記得我有一次迷上了當時流行的節食風潮，竟六天六夜沒有吃一點東西。不過這並沒有什麼難的。尤其是在第六天結束時，我反而不覺得比第二天更饑餓難耐。但我知道，而且你也知道，如果有人強迫他們的家人或雇員六天不許吃東西，那麼這就是在犯罪；然而如果六天、六星期，或六十年都不給人任何讚賞，那麼這又算不算犯罪呢？

演員阿爾弗雷德在《維也納團聚》一劇中擔任主角時曾說：「我最迫切需要的東西，就是我的自尊。」
阿爾弗雷德說：「我們供養我們的孩子、朋友和雇員的生活，但我們對他們自尊心的關注卻少得可憐；我們為他們提供牛排、蔬果，以增加他們的體力，但我們卻不知道給他們讚賞的語言，而這恰恰是生活中最美的晨曲，將會永遠烙印在人們的心靈深處。」
有些讀者讀到這些話時，也許會說：「老一套！阿諛奉承！拍馬屁！那一套我已試過了，根本就不管用——對有知識的人根本就沒有任何用處。」
當然，對於有自知之明的人來說，拍馬屁很難起作用。因為拍馬屁不過是膚淺、自私和虛偽的表現，它應該而且也常常遭到失敗。可是，有些人確實非常渴望得到別人的讚賞，甚至到了饑不擇食的地步。正如即將餓死之人會吃草而無所顧忌一樣，這就給了那些拍馬屁的人以可乘之機。
甚至連英國女王維多利亞也願意被人恭維。曾經擔任英國首相的狄斯累利私下承認，他常常在女王面前極力施展恭維之術，也就是用他自己的話來說的「盡力奉承」。
在幅員廣闊而強盛的大英帝國的統治者中，狄斯累利的確是最文雅、最機巧、最老練的人，也是一個天才。但他對維多利亞女王用的有效的方法不一定適合你我。
但這種假象卻令人喜歡，而不像假鈔那樣令人討厭。
那麼，我們又該如何區別讚賞和恭維呢？這其實很簡單，一個是真誠的（讚賞），而另一個是虛偽的（恭維）；一個是出自內心的（讚賞），而另一個只不過是口頭上的（恭維）；一個是沒有絲毫自私目的的（讚賞），而另一個是出自個人私利的（恭維）；一個將會得到天下人的欽佩（讚賞），而另一個只會被天下人唾棄（恭維）。

◎讚賞是一劑神奇之藥，能激發他人的力量。在人際交往中，善用讚賞，真心態意地給人以讚賞，就會贏得他人的合作。

2.滿足別人所需要的東西
【戴爾‧卡內基智慧金言】
世上唯一影響對方的方法就是談論他所要的，並告訴他如何得到它。
如果你能站在別人的立場去想，並以他的觀點去看事物的趨向，你就把握了成功的關鍵。

卡內基每年夏季都到梅恩去釣魚。他個人很喜歡吃楊梅和奶油；但是，他看出魚類喜歡吃蟲子，所以當他去釣魚的時候，他不考慮自己所要的東西，而考慮魚所需要的，卡內基不以楊梅及奶油為魚餌，而把一條蟲或一隻蚱蜢放在魚的面前，說：「你想吃這個嗎？」

釣魚如此，人際交往的時候，為什麼不用同樣的常識呢？
喬治就是這樣做的。有人問他，如何能在別的戰時領袖威爾遜、奧蘭多及克里蒙梭都退位之後，他還高居權位？他回答說，如果他的居留高位可歸功於某一件事的話，恐怕就是由於他已經明白了釣魚時必須放對了魚餌的這件事。
世上唯一影響對方的方法就是談論他所要的，並告訴他如何得到官。
明天你要讓人做什麼事的時候要記住這個道理。比如，如果你不願意你兒子吸煙，不要對他訓話，你所要說的不是禁止他吸煙，而是指出紙煙使他不能加人棒球隊，或不能在田徑競賽中得勝。
無論你是應付兒童，還是小牛、猿猴，這都是應該記住的一件好事。

愛莫遜和他的兒子有一天要使一頭小牛進入牛棚，但他們犯了普通的錯誤，只想到他們所要的，愛莫遜推，他兒子拉。
但小牛正像他們一樣——牠只想它所要的，所以牠挺起牠的腿，堅決地拒絕離開草地。
一位愛爾蘭女僕看到了他們的困境，她不會寫文章或做畫，但至少在這次，她比愛莫遜更懂得牛性。她想到小牛所要的，所以她將她的手指放在小牛的口中，一面使小牛吸吮她的手指，一面溫和地引牠走進牛棚。

可見，滿足他人（哪怕是動物）是多麼的重要。
戴爾‧卡內基曾向人們講過他自己這樣的一段經歷：

卡內基曾租用紐約某飯店的大歌舞廳，每季二十晚，舉行演講。
在某一季開始的時候，卡內基忽然接到通知，告訴他須付比從前多三倍的租金。這消息是在入場券已經印發，通告已經公佈以後，方傳達到卡內基這裏的。
自然卡內基不願付增加的租金，但與飯店方面談論不會有什麼用？他們只注意他們所要的，所以過了兩天卡內基去見經理。
「我接到你的信時我有點驚慌，」卡內基說，「但我絕不會怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要寫一封相似的信。你當經理的責任是儘量地贏利；如果你不那樣行事，你就要被辭退，並且應當被辭退。現在，我們且拿一張紙來寫下對你的利害，如果你堅持要加租的話。」
然後卡內基取出一張信紙，在中間畫一條豎線，一行的上端注明「利」，另一行為「害」。
卡內基在「利」的一行下面寫著：「歌舞廳空閒」幾個字。然後，卡內基接著說：「你可以自由出租舞廳，那是一個非常大的利益，因為像那樣的事情，你的收入比從出租給演講所能得到的要多得多。如果我租用這一季中，佔用你的舞廳二十晚，你一定會失掉那些有利的營業。
「現在，讓我們來討論害處。第一，不能由我增加你的收入，你反要減少收入。事實上，你將失掉你的收入，因為我不能付你所要的租金。我迫不得已，只好在別處舉行演講。
「對你還有一種不利。這些演講吸引知識階層的人們到你的飯店來，那對你是極好的廣告，是不是？事實上，如果你花費五千元在報紙上登廣告，你不一定能使因我的演講而吸引來的這麼多的人來光顧你的飯店，那對於一家飯店是很值得的，是不是？」
在說話的時候，卡內基將這兩種害處寫在適當標題的下面，將那張紙遞交給經理，說：「我希望你仔細考慮對你利害的兩方面，然後將最後的決定告訴我。」
卡內基第二天接到一封信，通知他租金只加百分之五十，而不是百分之三百。

請你注意，卡內基沒有說一個字關於他所要的而得到減租。卡內基總是講對方所要的，和他怎樣可以得到它。
假定卡內基照很多人通常的做法：闖入經理的辦公室，「你知道入場券已經印好，通知已經公佈，增加我的租金三倍，是什麼意思？300％！可笑！不近情理！我不付！」
那麼情形將怎麼樣？辯論就要開始蒸發、沸騰、飛濺。而天知道辯論會怎麼收場。即使卡內基說服經理相信他是錯的，經理的自尊也要使他難於退讓。
這兒有關於人際關係藝術的一個最好的建議。「如果有一個成功的秘訣，」福特說，「那就在於取得對方立場的能力，使之從他的觀點觀察事物，同你自己的觀點一樣。」
成百上千的推銷員，徘徊路上，疲乏、頹喪、報酬不足。為什麼？因為他們永遠只在想他們所要的。他們不明白你我都不要買東西，如果我們要買，我們會跑出去買它。但我們永遠注意解決我們的問題；而如果一位推銷員能明確地告訴我們他的服務或貨口能如何地幫助我們解決我們的問題，他不必向我們推銷，我們就要買。而買主喜歡感覺著他是自動地買，而不是被人推銷。
但很多人花去一生的光陰於售賣工作而不從買主的立場看事。

卡內基住在紐約中心林邱住宅區，有一天，當他正趕去車站的時候，碰巧遇見一位房地產經紀人，這位經紀人在長島買賣房產有好多年了。他對於林邱很熟悉，所以卡內基匆忙地問他是不是自己的房子是用鐵鋼牆或空心瓦所造的。這位經紀人說他不知道，並告訴卡內基已經知道的：關於這些，你可打電話給林邱花園會詢問。
第二天早晨卡內基接到他的一封信，他以他所需要的消息給了卡內基嗎？不！他只需要六十秒鐘的時間自己打一個電話得到它，但他沒有那樣做。他再一次告訴我我可自己打電話去詢問，然後請卡內基讓他辦理相關的保險事務。

卡內基說：「他不注意幫助我，他只注意幫助他自己，最終的結果可想而知。」
專業的人們也犯一樣的錯誤。
卡內基講了一個他親身經歷的故事：

「幾年前走進在費萊台爾費亞的一位著名耳鼻喉專家的診室，在他還沒有看的扁桃腺以前，他問我的工作是什麼。他不注意我的扁桃腺的大小。他注意我的錢袋的大小。他最關心的不是他能幫我多少忙，他最關心的是能從我這裏得到多少錢。結果是他什麼也沒有得到，我走出他的診室，輕視他品格的缺少。」

世界上充滿了像這位耳鼻喉專家這樣的人：攫取、自私。所以不可多得的不自私的，服務他人的人，會有很大的利益，這樣的人簡直沒有競爭。
如果你從讀這本書中，學到永遠站在別人的立場去想，並以他的觀點去看事物的趨向，那就不難成為你一生事業的一個關鍵。

◎人生在世，每個人都有自己的現實需要。雖然人性是自私的，但你只有從他人的立場出發，想他人所想，才能最終實現自己的需要。

3.讓對方多表現自己
【戴爾‧卡內基智慧金言】
如果你想結下仇人，你要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想結交朋友，就要讓你的朋友表現得比你更出色。
即使是我們的朋友，他們也寧願我們只談論他們的成就，而不願意聽我們誇顯自己的過去。

大多數人想使別人同意他們的觀點，可是他們自己的話卻說得太多了。尤其是推銷員，常犯這種不合算的錯誤。儘量讓對方暢所欲言吧！對於他自己的事及他自己的問題，他一定知道得比你多，所以你應向他提些問題，讓他告訴你幾件事。
如果你不同意他的觀點，你可能會想阻止他。但最好不要這樣做，那將是十分危險的。因為當他還有許多意見急著要發表的時候，他決不會注意你的觀點。所以，要有耐心，並以寬廣的胸襟來傾聽，要誠懇地鼓勵對方充分地發表他的意見。

費城電氣公司的約瑟韋伯先生在賓夕法尼亞一個富裕的荷蘭移民區進行農業考察。
「為什麼這些人不用電器呢？」他經過一家管理良好的農場時，問該區的代表。
「他們是守財奴，你無法賣給他們任何東西。」那位區代表厭惡地回答說，「此外，他們還對公司很不友好，我已經試過了，沒有任何希望。」
也許是沒有任何希望，但韋伯決定無論如何也要嘗試一下，所以他又敲響了那戶農家的門。只見門打開了一道小縫，屈根堡夫人探出頭來。
「她一看見公司的代表，」韋伯先生講述道，「就當著我們的面，重重地把門一摔。我再次敲門，她再一次把門打開。這次，她開始毫無保留地告訴我們她對我們及我們公司的看法。」
「屈根堡夫人，』我說，『我很抱歉打攪了你。但我不是來向你推銷電器的。我只想買些雞蛋。』
「她把門再打開了些，探出頭來，用懷疑的目光望著我們。
「『我注意到了你那群良種多明尼克雞，』我說，『我很想買一打新鮮雞蛋。』
「門又打開了一點。『你怎麼知道我的雞是多明尼克雞？』她好奇地問我。
「『我自己也養雞，』我回答說，『但我必須承認，我從來都沒有見過比這更好的多明尼克雞。』
「『那麼你為什麼不吃你自己的雞蛋？』她仍帶著懷疑問著。
「『因為我的來亨雞下的是白殼蛋。你是一位烹調高手，當然會知道做蛋糕時，白殼蛋不如棕殼蛋好。我妻子一向對她做的蛋糕感到驕傲。』
「到這時候，屈根堡夫人放心地走了出來，到了走廊上。這時她已溫和多了。同時，我的眼睛四處打量著，在院子裏有一個很好看的奶牛棚。
「『屈根堡夫人，』我接著說，『我敢打賭，事實上，你養雞賺的錢比你丈夫養奶牛賺的錢還多。』
「嘿！她高興極了！確實是她賺得多！她很高興地向我肯定了這一點，可惜她不能使她那位老頑固承認這一事實。
「她又請我參觀她的雞房。在參觀的時候，我留意到她製造的各種小器械，而我遵守了『誠於嘉許，寬於稱道』的原則。我向她介紹了有關食料及溫度方面的情況，並就幾件事徵求了她的建議。片刻之間，我們就很高興地交換了許多經驗。
「過了一會兒，她說她的幾位鄰居在他們的雞房中裝了電燈，據說效果很好。她問我是否值得採取同樣的方法。
「兩個星期以後，屈根堡夫人的多明尼克雞就在電燈的光照下滿足地叫喚著、活動著。我得到了訂單，而她也得到雞蛋，人人滿意，大家獲利。
「但——這件事的關鍵在於——如果我事先不能讓她說服自己，我永遠不能把電器賣給這對賓夕法尼亞的荷蘭夫婦。
「不能直接向這種人推銷，你必須讓他們自己主動來買。」

法國哲學家羅西法考說：「如果你想結下仇人，那你就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現得比你更出色。」

◎我們應該謙虛，因為你我都沒有什麼了不起的。你我終將死去，在百年之後被人忘得一乾二淨。生命何其短暫，我們不應對自己那小小的成就念念不忘，使人厭煩。相反，我們要鼓勵別人表現自己。